프라이머 스텔스 창업가를 위한 QnA 세션 10회 질의 응답

시작하며#

권도균 대표님의 주도로 세션이 시작되었다.

처음 시작하며 이런 말씀을 해주셨다.

첫단추를 끼우는 게 중요하다.

• 공동창업자 어떻게 구하고
• 지분 어떻게 나누고
• 아이템 선정 어떻게 하고

초반에 올바른 방향으로 시간과 비용을 들이는 것이 중요하다는 것이 이번 세션의 핵심을 관통하는 이야기였다고 생각한다.

그리고 프라이머 만드실 때의 생각과 지향점을 들려주셨는데,

돈은 따라오는 거라 생각. 경영을 가르치겠다. 프라이머 만들기 전 깨달은 점 : 사람들이 말을 안듣는다. 대학 졸업 3년 넘으면 생각을 잘 못바꾼다. 초기에 잘됐던 회사들은 대표가 젊었을 때. ex. 마이리얼트립, 번개장터, 스타일쉐어 등 사회적으로 학습이 많이 된 상태의 사람보다, 백지상태의 사람에서 시작해 함께 그려나가는게 좋다는 생각을 했다. 지금도 비슷한 생각을 갖고 있다. 사회에서의 배움을 통해 잘못된 배움을 학습하고 잘못된 매트릭스에 갇혀 있는 경우가 많다.

창업을 하면 진짜 세계로 들어온다. 내 안에 있는 잘못된 믿음을 걷어내면서 창업을 해나가야 함.

위와 같은 내용이었다.

함께 나오신 연사분들의 간략한 소개와 함께 QnA 세션이 시작되었다.

노태준 님 - 당근 초기부터 유니콘까지 경험해봄. 투자가 의미있는 활동이겠다 싶어 프라이머 합류

문경원 님 - 당근 출신. 지역사업 헤드. 테크 어드바이저로 시작. 사업경험 및 기술적 전문성

전체적으로 답변해주시는 내용을 들으면서 프라이머가 지향하는 ‘투자하고 싶은 기업’은 어떤 기업인지 윤곽이 그려진다는 느낌을 받았다. (확실한 코어가 느껴졌달까)

최대한 날 것 그대로 작성해본다.

QnA에서 이야기 나온 내용 기록#

Q. Esg OOO 줄이는 프로젝트 진행하고자 하는데 정부지원 사업의 지원금을 받으려고 하는데에 중점을 두어야 할지 아니면 vc들과 부딪히면서 하나하나 배워나가야할지

질문의 포커스가 바뀌어야 함. Esg관련 그 문제를 필요로 하는 고객을 위한걸 만드는 게 목표가 되어야 함. 타겟하는 고객에게 진짜 가치가 있느냐가 온 골머리가 있어야 한다. 다른 건 아무것도 생각하지 말 것. 내가 만들려는 제품/서비스가 고객에게 진짜 가치가 있을까?가 확인이 안되면 몇억 몇십억을 투자를 받든 망함.

Q. Creator를 위한 SaaS를 만들고 있어요! 🎉 프라이머 투자사 입장에서 '투자 검토 가능한 상태'는 어떤 정도일까요? 😊 (매출, 영업이익 등 지표에 대해 궁금해요!)

매출, 영업이익 없어도 고객이 가치를 느끼고 있는걸 만들면 투자 가능. 정량적으로 그 사람이 이 서비스에 얼마나 오래 머물고, 리텐션이 얼마나 되느냐가 중요. 서비스에 얼마나 락인이 되어있느냐 하는 낌새가 중요.

이 팀이 해 온 실험이 타당한가, 실행하는 팀의 역량도 중요하게 본다. 사람을 본다. 히스토리나 역량을 봄. 자기 분야에서, 자기 회사 및 전공분야에서 이어서 기회를 발견하고 창업을 시도하는 사례를 좋아함. ex. 회사에서 이걸 하면 좋을 것 같은데 회사가 안해서 답답해서 내가 한다

BM이 중요하다. 사업 계획서 받으면 대부분이 피상적인 수준. 책 한권 보고 / 뉴스 한 번 보고 '괜찮은거 같은데?'해서 시도하는건 택도 없다. 해당 분야에서 몸담고 일하다가 불편함을 발견해서 창업을 시도하는 경우가 베스트다.

Q. 회사에서 얻은 아이디어로 창업하면 분쟁 소지 있지 않나?

회사에 있는 자료 가져나오면 안되고, 법적인 부분은 지킬 필요가 있다만, 사실 대부분의 회사는 내가 뭘하는지 관심 없다.

스텔스 모드로 창업하시는 분들은 전문성이 깊어서 투자사에서도 단번에 이해가 잘 되지 않는 부분이 있다. 제미나이 등으로 투자사에서도 공부해서 투자 검토하는 편.

Q. 초기 자본 조달 어떻게 하면 좋을까요?

권도균 님 본인은 퇴직금 몰빵 했다. 더 늦기 전에 해야겠다는 생각이었다. 그때 돈 1억으로 '이건 날린다' 생각함. '평생 후회하는 비용으로 1억 정도는 태울 수 있다. 해서 망하면 난 사업가 아니고 개발자로 다시 취직하면 된다' 생각으로 나를 검증해보자며 시도. 요즘은 창업이 너무 싸졌다. 퇴직금 몰빵 안해도, '이 산이 아닌가봐'는 금방 알 수 있다.

지금 생각하는 아이디어 90% 이상은 꽝이다. 싸게, 고객이 검증되냐는 돈 안들이고 할 수 있는 길이 너무 많다.

토스 이승건 대표 말처럼 고객 반응 있는거 찾고, '반응 있네? 더 해볼까?' 식으로.

이것저것 해보면서 고객이 반응하느냐. 높은 체류시간, 리텐션이 핵심 물줄기.

회사 다니면서 하는게 좋은 것 같다. 확신을 얻기 전까지는 최대한 안전하게 하는게 맞는 것 같다.

Q. 대부분의 VC는 1인 사업자에게 투자를 꺼린다고 알고있습니다. 요즘은 AI의 발달로 리스크를 줄이기 위해서라도 1인으로 시장검증까지 마치려는 사업가가 많아졌을 것 같은데 VC의 입장에서 1인 사업가를 바라보는 시선도 많은 변화가 있을까요?

이제는 혼자서 다 할 수 있는 세상. 신경 안쓰고 해보는게 맞는 것 같다. '이게 잘 될 것 같다'라는 현실세계에서 고객의 근거들이 나오면, 공동 창업자 찾고 퇴사 고민할 시점 아닐까 생각이 든다.

Q. 잠재고객의 구매 의향서가 있는데...

구매 의향서는 가짜다. 고객이 돈이나 시간을 실제로 얼마나 지불했는가. 그걸 확인할 수 있는 실험 장치를 설치하는게 중요.

Q. 무료 사용은 어떻게 생각?

친구한테 써봐 하면서 줘도, 매일 안쓰면 끝. 계속 쓰면 좋은것. 시간을 쓰는거니까.

Q. 직장에 다니는 동안 PMF를 확인하고 싶은데.. 겸직 금지 조항 때문에 취업해서 영업을 해봐도 되는지 고민이 많습니다. 회사에 다니는 동안 법인이나 개인사업자 명의로 영업을 해도 되나요..? 아니면 혹시 재직상태에서 어떤 방법으로 제품을 실제로 팔아볼 수 있는 방법이 있는지 궁금합니다!

회사 생활 일단 열심히 하면서 법 어기는건 X. 회사 업무 이외의 시간에 스텔스 시도 권장.

Q. 교육 플랫폼을 준비 중인 예비 창업가입니다. 현재 팀에 개발자가 있어 MVP를 조금씩 구현을 진행하고 있는데, 제품을 직접 만들다 보니 오히려 시야가 기능적인 디테일에만 빠지고있어, 초기 창업자가 이렇게 '만드는 작업'에 함몰되지 않는 방법이 어떤게 있을까요?

1년동안 함몰되어 만들었다. 근데 더 빨리 고객 만날 수 있는 방법은 분명 있었다. 유저는 기능에 관심 없고, 공동구매 싸게 공급받는 것에 관심이 크다. 일주일 일하지 말고 리프레시 하고 회고 해보시면 다르게 보일 것.

사업 시작하면 법인 만들고 사무실 계약하고 직원 뽑고 회의 하고 개발 하고 마케팅 하고.... 이건 사업이 아니다. 고객을 만났다는 이야기가 없으면 사업이 아님. 헛짓이다.

내가 곧 제품. 내가 가서 말로 하고, 전달하고 하면 그 자체가 제품이다. 형식에 매몰되면 안된다.

사업을 안하고 사업 준비만 하다가 돈과 시간 다 쓰는 사람들이 많다.

Q. 직장 다니는 중에 만들어진 코드나 특허에 관해서는 어떻게 준비하면 좋을까요?

업무상 저작물에 해당되느냐가 관건. 회사의 지시로 업무를 했다면 회사의 저작물이 된다. 회사의 지시 없이 자신의 개인적인 시간에 개인적인 스텔스를 위해 만든건 해당되지 않는다는 대법원 판례가 있다.

Q. 많은 스텔스 창업가들에개서 보였던 자주하는 실수가 있다면 어떤 것이 있었나요?

사업을 안하고, 사업 준비를 하는 것. 고객 자체를 만나서 반응을 보는게 빨리 되어야 함. 근데 전국적으로 거의 7000억 정도는 '준비'에 돈과 시간 다 쓰는 것으로 보였다. 어떤 식으로든 고객과 접촉, 만남이 있어서 만났더니 내 생각이 틀렸다는 것을 하나씩 발견하는 것이 본질.

'고객을 만났더니 내 생각이 맞더라'는 필요가 없다. 절대로 안맞을 것. 내 생각이 틀렸음을 발견하고 개선하는 것 반복.

6개월간 혼자 프로토타입 만드는 것도 실수라 보임. 2주 안에 서비스 낼 수 있어야 한다고 생각. 채팅이 없는 중고거래 서비스를 냈고, 그걸로 유저들의 반응을 보고, 댓글로 거래가 일어나네? 다음으로 2주동안 채팅 만들어서 내고... 계속 목표 달성 해나감.

물리적으로 만날 필요가 있는 사업도 있고, 제품 없어도 만날 수 있는 방법이 있을 수 있고. 뭐가 됐든 물리적으로 고객을 꾸준히 만나는 일을 해나가야 한다. 프라이머로 보면, 지금 이 시간도 고객을 물리적으로 만나는 시간을 가지는 것.

Q. 현 시점에서 처음으로 돌아가 직접 창업을 시작하신다면, 어떤 것부터 시도하실지 궁금합니다

쉽지 않을 것 같다. 서로 아이디어 나눠보면 이상하다 싶은것도 많이 보임. VC 업계에서 느꼈던 문제점이 있다. 투자사들을 위한 서비스를 만들면 빠른 시기 안에 매출 10억 20억은 1, 2년 안에 만들 수 있을 것 같다는 생각을 해도, 권 대표님은 재미없다 생각하심.

'지금까지 그 분야에 오랫동안 몸담고 일하며 느꼈던 문제에 나만의 솔루션'이라는 일을 발견 한다면, 성공 확률이 더 높아질 것 같다.

제품부터 말고, 이걸 사람들이 좋아할지 확인하는 작업을 시작했을 것 같다. 빵 떠오른 아이디어에 매몰되지 말고, 실험 계속 하며 시장성과 현실성 태핑하면서 역량과 맞는지 검증하면서 사업 시작하면 좋지 않을까 싶다.

Q. 1인창업자로서 6개월간 혼자 프로토타입을 만든 상태에서 이미 상당 수준 만든 상태에서, 공동창업자로 관심가는 사람이 생겼는데 그에게 무엇을 어떻게 약속할 수 있을까요? 어떤식으로 접근하면 좋을까요. 비전이 일치하고 인격이 신뢰가 되는 사람이라 섣불리 관계를 해치지 않고 싶습니다.

모든 공동 창업자는 다 싸우고 헤어진다. 회사는 공동의 목표를 향한 성과를 얼마나 잘내느냐가 중요하다. 역량, 재능, 프로페셔널리즘 등이 얼마나 우리 회사에 길게 기여할 수 있느냐가 중요하다. 언젠가 헤어진다는 생각도 해야함. 좋은 관계 때문에 해고하지 못하는 것만큼 회사에 좋지 못한건 없다.

6개월 일해보면 그 분야에 대한거 잘 알게 된다. 초반에 사람에 대한 좋은 느낌으로 지분을 확 주는식이 되면 안됨.

Q. 스텔스창업 서류 심사시 중요하게 보시는 부분이 궁금합니다.

현실에서 얼마나 동작하고, 고객 반응이 현실적으로 적혀있는지 볼 것 같다.

Q. 안전한 지분설계를 위한 코파운더 지분 수준과, 멤버의 중도 이탈시 지분회수 장치를 어떻게 설정하는것을 권장하시는지 궁금합니다.

최대한 대표자 지분이 70~80% 이상 되도록 권함. 투자 몇 번 받으면 지분율 50% 미만으로 내려가기에.

4+4 또는 5+5로 5년 정도 일하고 지분을 가져갈 수 있게 한다거나 하는식의 계약을 하고 있다. 제대로된 계약서 해두고 진행하는 것을 권함.

Q. 자금 조달 어떻게?

고객에게 잘 맞는거 찾으면 돈이 줄선다. 제일 중요한게 프로덕트 마켓핏. 그걸 발견하는게 핵심.

Q. 최근 AI/콘텐츠/하드웨어 관련 스타트업을 볼 때, 가장 주목하는 키워드나 트렌드가 뭘까요?

프라이머는 트렌드 쫓지 않는다. 모든 분야 다 투자중. 얼마전 석재 유통회사 투자함. 트렌드 쫓아서 올라탔어도 설국열차 꼬리칸에 탄 것. 트렌드 오기 전 5년 전부터 계속 몸담아서 전문성을 키워오다가 트렌드가 오면 설국열차 앞칸에 있는 것.

우리 일상 모든 것에 사업이 녹아있다.

Q. 선발되지 않은 사유가 궁금합니다. 예를들어 금번의 선발기준이 테크 중심의 선발이나, 특정 분야 중심의 선발이라든지... 그게 가장 궁금합니다

투자는 우리 꼴리는대로 한다. 우리의 주관이다. 좋다고 생각되면 투자한다. 어제 맞은게 오늘 틀릴수도 있다. 우리 판단하기에 좋은 사업 같다면 투자. 객관적 기준이 좋니, 안좋니 문제가 아니라 프라이머와 핏아 안맞았을 수도 있다. 기준과 이유 없음! 우리의 주관적 판단이 객관적 기준이다. 그럼에도 성과가 좋으니 이대로 간다!

근거가 충분한 지원서가 있다. 왜 잘될 것 같은지, 유저들이랑 이렇게 이야기 나눠봤더니 이렇더라 하는 근거들. 내가 경험해온 이야기가 중요. 투자하고 싶다는 기업은 대부분 만장일치가 나온다.

Q. 물론 사회적 기업을 만드는건 아니지만, 창업을 하다보면 사회적으로 영향을 줘야할 일이 많을텐데요. 각각 창업가가 사회적으로 가져야할 책임감을 어디까지로 보시는지 궁금합니다.

창업자들이 창업을 하는동안은 회사를 잘 키우는게 사회적 책임을 다하는 것. 법을 지키는 것도 물론 있지만, 창업자가 회사가 아닌 다른 곳에 더 포커스 하는 것은 좋지 않다. 사업을 잘하는게 최고의 사회적 기여다. 사회적 기여 하고 싶으면 엑싯하고 개인 돈으로 많이 하셔라. 회사 돈으로 개인의 취미나 철학 실현 하지 말고, 벌어들인 개인 돈으로 하셔라.

파타고니아처럼 회사의 미션이 사회 기여라면 오케이. 그게 아니라면 고객의 문제 해결에 집중이 되어야 함.

Q. 제가 아직 준비가 부족해서 이번 스텔스 창업에서는 뽑히지도 못했고 어차피 팀 빌딩도 어려울 것 같습니다. SaaS 생각 중인데 초기 PoC라도 나오려면 시간이 더 필요할 것 같구요. 그래서 다음 기회를 노려야 할 것 같은데 프라이머에서 언제 다시 기회가 있을까요?

준비를 하지 마시라. 내년에도 준비를 하고 계실지도 모름. '완벽한 제품 나오면 연락드리겠습니다' 하는 사람도 있다. 그런건 없다. 그냥 하는거다. 완벽한 제품, 준비 아무런 필요가 없다.

Q. 기존 포르폴리오사와 시장이 겹칠 우려가 보이는 경우에도 투자나 멘토링을 하시는지 궁금합니다.

가능한 한 겹치는 회사는 잘 안하려 함. 근데 가능성 보이고 조금 다르게 잘 할 것 같으면 투자.

Q. 예비창업 단계에서 팀원이 많은건 AC/VC 입장에서 기피 요소인가요?

기피하는 편. 많을 이유가 없다. 필요하느냐가 관건. 스타트업에 CFO가 필요없다. 스텔스 모드일 때 마케터가 필요한가? 생각도 듬. 지속 가능성이 떨어지는 게 단점.

Q. Vibe Coding으로 간단한 prototype은 기술적인 배경이 없이도 할 수 있게된 시절이 된 것 같습니다. 다만, 실질적으로 사업으로 transition을 하게 될 경우에는 어떤 조언을 주시고 있나요?

사업으로 워킹할 만한 수준인가?를 볼 것 같다. 실제로 바이브코딩으로 개발자 없이도 해나가는 경우도 있다. 호갱노노 대표님은 개발자 출신. 바이브 코딩 이런거 못한다고 저항을 많이 함. 그러다가 최근 바이브코딩에 항복함.

Q. PRD, Test Case 만들면서 하는 계획을 세우는 기간이 긴 게 정상?

잘하고 계심. 대부분이 '해줘' 하면서 AI는 됐다고 하지만, 막상 까보면 안되어 있는게 있음. 뒤로 가다보면 덕지덕지 뭔가 붙어서 지웠다가 다시 만들어야 할수도 있음. 초기에 얼마나 잘 짜느냐가 중요.

전부를 기록하진 못했으나, 이정도로도 많은 배움이 있었다.

내게 인상 깊었던 부분들 위주로 키포인트를 모아 정리해보면,

Key Point#

• 해당 분야에 몸담은 기간, 애정 = 전문성.
• 고객의 반응을 얼마나 빨리, 저비용으로 검증하느냐가 관건.
• 창업가는 모든 집중이 사업 잘하는 것(Mission)에 포커싱 되어야 함. ‘좋은 관계’ 때문에 해고를 못하거나 하면 회사에 좋지 못하다.

이런 부분들이 마음에 와닿았다.

들으면서 나 또한 1년을 제품을 만들면서 고객 만나는 것을 오~랫동안 미뤄왔다는 것도 공감이 갔고, 나 자신이 제품이자 서비스라는 것도 인상 깊었던 포인트였다.

인간관계에서 정이 들어, 해고든 뭐든 관계를 끊어내는 것을 어려워했던 것도 다시금 리마인드 되면서 창업하면서 건드려지고 싶지 않은 역린을 하나하나 펼쳐보는 느낌도 들었다.

동시에, ‘고객의 반응을 보려 액션하고, 개선해나가면서 시간과 돈을 쓰게 만드는가?‘가 핵심이라는 점을 되새김질하는 시간이었다.

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